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【新闻】经销商如何控制农药库存上盐肤木

发布时间:2020-10-18 19:48:41 阅读: 来源:快速卷帘门厂家

经销商如何控制农药库存(上)

库存根源:赊销、产品同质化、竞争

众所周知,农药行业有三大难题:竞争、赊销、库存。农资本来就不算是一个大的行业,而农药在农资几大块中占比就更少了,整个农药化工行业的产值超过2000亿,其中原药大部分出口。再看看制剂生产企业呢?统计结果显示至少1500家,竞争不可谓不激烈吧,到经销商层面就更多了,一个县城平均有10个以上。

农药80%以上的经销商是赊销的,零售店赊销的就更多了。我每次在零售店看到农户买药之后老板拿出厚厚的本子记上张三、李四、王二麻子的时候,就在想,都是做生意,差别咋就这么大呢?看一看饮料、日用品,不给钱你是拿不走的,农药呢?有的地方甚至是赊销上门。

竞争还包括产品的同质化,一个县城的10多个经销商,手里的产品基本上不会有多大差异,杀价、窜货、促销等等,让经销商每天面对不一样的难题。季节一结束就变成库存了,到年底了还要给厂家结清。

赊销占用了大量的资金,账期3个月至1年,年初铺货,年底结账。有的时候,到了年底零售店就把一件没卖的货又给你退回了,就形成了库存。没错,又是库存。

库存实际上很大程度是由竞争激烈、同质化严重,再加上赊销共同造成的,所以我们就看看经销商库存的“前世今生”,找找解决的办法。

库存历史:厂家、经销商共同促成

经销商库存的现状:无论是从可查的文章资料,还是从厂家、或者是经销商自己的陈述,每年经销商的库存不会低于20%,这一数据应该是相当保守的。

笔者总结了经销商库存的发展历史,大致是两个阶段,第一个阶段是厂家给经销商的库存,时间上应该是2000-2010年这10年;第二个阶段是零售店给经销商造成的库存,是从2010年到现在。而在2000年之前农药基本上是供不应求的,在此不赘述。

先看第一阶段:记得我在2004年刚刚接触农药经销商的时候,有经销商告诉我,他库存了某公司60多万的产品,那一年他的销量是110万。当时还不会算账的我木然了,这老板会做生意吗,这不是很傻吗?用自己的钱来买库存,为什么呢?当我在行业里混的时间长了才发现这是普遍存在的现象:2010年河北衡水一个客户库存110万,当年销量140多万;山东德州客户销量40万,库存45万;湖北洪湖客户销量160万,库存80多万;江西南昌客户销量200万,库存100多万,余干客户销量200万,库存80万……通过这些数据我们能够大概了解到农药市场的残酷性,这里用2010年的数据,是因为那一年是厂家能够压货的最后一年,从此之后厂家业务员就是说得天花乱坠,经销商也不盲目压货了。

第一阶段虽然已渐渐离我们远去,但是那时的市场状况需要我们了解:第一,2000年之后的第一个十年是经销商快速扩张的阶段;第二,2005-2009年病虫害发生频繁,尤其是广东蔬菜、长江流域的水稻,有虫有病,经销商就敢压货;第三,农药行业新产品集中快速上市也是在2005-2010年期间,尤其是在2007年12月31日高毒农药禁用之后,新产品也给了厂家压货的理由;第四,刚刚发展起来的经销商没有库存概念,即使有也是厂家灌输的——仓库里的货也是钱呀,明年卖掉不就可以了;第五,农药价格稳中有升,库存的产品明年也许就升值了。

来到本世纪的第二个十年,对于农药行业来说,似乎要面临更大的挑战,农药企业将会在动荡中调整,而经销商的好日子也是一去不复返了。

从2010年之后农业上就没有过大面积的病虫害发生,市场增长放慢了速度(在此期间的种衣剂应该算是亮点了,尤其是在北方的花生、玉米和小麦市场,在2010-2013年是农药行业的黑马),经销商自然开始关注自己的经营质量,到仓库一看才发现,这几年的打拼成果大部分都在这里呢。另一方面,厂家每年的新产品出品数量减少了,原药的价格下降了。库存是不能再增加了,可是还没等经销商把之前的库存处理完,到年底发现仓库里还是那些货,并没有减少。经销商纳闷了:厂家的货我没让他们压过来,怎么库存问题还是没解决呢?(河北威远生化农药有限公司 刘新兆)(责任编辑:董艳雪)

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