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以代理商为中心橱柜行业实现双赢局面米保

发布时间:2019-11-22 15:16:50 阅读: 来源:快速卷帘门厂家

以代理商为中心 橱柜行业实现双赢局面

作为橱柜品牌渠道管理者需要站在橱柜企业代理商的角度,“以代理商为中心”进行管理,借鉴“六法”管理,以及抵制“四种主义”行为,这样才能确保橱柜渠道管理的“双赢”局面。所谓“六法”管理,具体是指利润管理、让渡管理、需求管理、目标管理、标准管理和价值管理。“四种主义”行为则指的是,推销主义、巡视主义、结果主义、盲目主义。 何谓“六法”管理? 触动经销商 需求管理是指我们需要找到触动橱柜代理商神经的那根弦。渠道管理就是让代理商为你做事的学问。对于不同阶段和不同类型的代理商,要让他们为你做事情,必须找到能够触动他神经的那根弦。 帮助经销商提升业绩 利润管理是指我们要代理商配合和合作,首先要明白橱柜代理商管理的本质——我们要帮助代理商赚钱,帮助代理商具备赚钱的能力,并通过营销、管理、经营等三个方面来提升代理商的营销业绩。 推动经销商标准化 标准化管理是指推动代理商的标准化管理,一是管理的标准化:即通过制度和流程把代理商复杂的问题简单化,简单化的问题标准化,把成功的管理经验和标杆的做法深淀下来,促进橱柜代理商的规范化管理;二是连锁的标准化,推动代理商全区全省全国的标准化拓展步伐,推动代理商的持续发展。 三方面管理经销商 让渡管理是指不仅要帮助橱柜代理商赚钱,还要通人员价值、服务价值和形象价值等三个方面来管理我们的代理商。人员价值方面,我们可以通过以下十种方法来达成与代理商的高效沟通:关系法、故事法、经营法、利益法、数据法、标杆法、对比法(优势法)、见证法、发展法、销售行动法。服务价值方面,我们通过“十度”服务来提升代理商的服务感知:热情度、持久度、信任度、专业度、同理度、反应度、有形度、获知度、细节度、尊重度。 从感性层面入手 价值管理是指对于橱柜代理商的管理除了理性层面的管理,更应从感性层面着手,从灵魂层面着手,让代理商认同公司的品牌和价值观。只有这样,当橱柜企业暂时不能为代理商提供利润时,代理商也不会离你而去。只有让代理商认可企业的价值观和文化,才能使客户真正的忠诚。只有忠诚的代理商,才能促进厂商业绩的持续发展。 建立共同一致的目标 目标管理是指橱柜厂商与代理商建立共同的目标并向着同一方向前进。要管理橱柜代理商的目标,就要做到从响应需求到预知需求和创新需求过渡,真正做到引渡代理商的发展,而不是跟着代理商的屁股做事。要做到目标管理,就需要走在代理商的前面,真正做到“人无我有,人有我全,人全我精,人精我新,人新我异”式创新发展。这样才能真正让代理商愿意主动地跟随着你的前进步伐,真正成为代理商的合作伙伴和战略顾问。 “四种主义”行为表现在哪里? 第一种管理误区为推销主义:渠道经理只关注铺货,不关注帮助代理商销售。当厂家与代理商一旦签了协议,渠道业务人员只是向渠道给产品,铺货,塞货,收款,并没给予代理商更多的支持。 第二种管理误区为巡视主义:渠道人员拜访代理商更多是为了完成数量而不是质量。有些厂企为监控渠道人员的工作情况,在员工的手机上装上了GPS定位从而监控渠道人员的工作情况,但从实际的效果来看没有明显的效果,因为员工学会在手机上改写监控程序。 第三种管理的误区为结果主义:渠道经理往往关注的是代理商的出货情况、销售情况,而没有给予他们足够的支持。其实代理商就像是我们变换一种方式发工资的员工,好的员工管理模式不是以结果为导向的管理形式(KPI为导向),而应更关注过程辅导。 第四种管理的误区为盲目主义:很多渠道管理者对自己所从事的渠道管理工作茫、盲、忙。常常是“三无管理”和“四拍人员”。三无管理是指:一是无规划;二是无规范;三是无应对:“四拍人员”是指渠道经理想问题拍脑袋、做承诺拍胸口、受挫后拍大腿、失败后拍屁股。

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